范鑫：新能源市場出現“贏者通吃”趨勢

2023.08.21 編輯：恩都法點擊：85

7月5日-7日，由中國汽車工業協會主辦的2023中國汽車論壇在上海嘉定召開。汽車之家新能源業務VP范鑫發表精彩演講。他表示，汽車之家對于整個新能源消費用戶群體有三個關鍵詞：更年輕、更多元、更開放。對于市場的洞察來看，在燃油車時代，汽車行業呈現出“百花齊放”的狀態，但是在新能源市場卻出現“贏者通吃”的趨勢。針對渠道側觀察，2022年，中國汽車流通協會統計的獨立新能源網絡數量為8569家，但從經營狀況來看，90%品牌單店年銷量不到500臺。

針對這一狀況，汽車之家認為創新的模式應該能夠為消費者帶來省心、省時、省錢購車體驗，同時為廠商帶來降本提效和增量的解決方案。基于此，汽車之家推出了ABC購車新模式，即汽車之家能源空間站。簡單來說，我們用一站式服務體驗、專屬服務+專享時空以及沉浸的體驗技術作為我們給行業提出的解決方案。

2023中國汽車論壇以“新時代、新使命、新動能助力建設現代化產業體系”為主題。重點聚焦雙碳、智能網聯汽車、軟件定義汽車、芯片、市場消費、數據生態、數字化、全球化發展、高水平開放、可持續發展等多個主題，從宏觀政策到產業趨勢，再到落地舉措，全面深入地探討行業內外廣泛關注的發展重點問題。汽車之家作為官方合作伙伴全程參與此次盛會。

汽車之家新能源業務VP 范鑫

　　以下為內容實錄：

　　大家上午好，汽車之家從成立到現在剛剛過了18年，這期間，汽車行業也經歷了快速增長到現在進入一個存量市場的階段，針對今天整個論壇的大議題，講增長，汽車之家也有一個自己的解法，下面和大家分享一下。

　　在這里，與大家分享汽車之家三個核心洞察。第一，基于用戶側觀察。當下汽車之家對于整個新能源消費用戶群體有三個關鍵詞：更年輕、更多元、更開放。“更年輕”已經是大家老生常談的議題了，30歲以下購車人群比例大幅度提升，2017年到現在經過這五年多的發展，我們人群占比從16%提升到了28%。

“更多元”這方面可以看到，女性用戶占比在顯著提升，從整個購車人群的畫像來看女性用戶占比已經達到了34%。通過我們與很多汽車品牌交流可以知道，新能源品牌中女性用戶占比已經超過了40%。

“更開放”主要體現在中國新能源賽道，國外基本上是能源替代的方式，但是在中國我們是智能新能源，整個國內市場我們消費者接受智能化的市場教育非常充分，中國消費者對于自動駕駛的喜好度和接受度明顯高于全球其它地方的市場消費者。

在新能源領域我們還發現一件事，整個新能源產品帶來了全新的產業和知識，所以我們從用戶到媒體都面臨著知識體系重構的狀態，大量科技類媒體進軍汽車領域。通過梳理用戶針對車輛討論的關鍵詞，比如理想、蔚來的用戶，他們討論和溝通的時候會用到很多過去的車輛專業詞匯。知識體系的重構對于我們傳播和市場教育、媒體都是一個考驗。

　　第二，對于市場的洞察。我們研究新能源銷量的時候會發現有一個我們不希望看到的趨勢正在出現。在燃油車時代，汽車行業呈現出“百花齊放”的狀態，但是在新能源市場卻出現“贏者通吃”的趨勢。頭部企業占據大量的市場份額，80%車系月銷量不到1000臺，并且這個趨勢還會加劇。前不久剛結束的上海國際車展上，發布的全新新能源車型達到102個，燃油車為43個，可以看到市場上有大量新能源車型正在沖向市場，今年我們新增的新能源車系數量會遠遠高于80個。我們正在形成贏者通吃的局面，對于所有新能源企業包括傳統企業向新能源轉型都是一個巨大的考驗和挑戰。

　　第三，針對渠道側觀察。根據流通協會發布的2022年數據，獨立新能源網絡數量為8569家，已經非常龐大了，增長速度也非常快。其中像所謂的展廳和體驗中心的數量超過5000家。但是我們這種獨立渠道的經營狀況如何呢？90%品牌單店年銷量不到500臺，汽車之家服務經銷商非常多年，我們過去一個健康的經銷商單店狀況能保持營利和持續運營的至少要做到銷售600臺以上的水平。基本上比較好的經銷商單店都是銷售800-1200臺的水平。500臺是我們自己根據過去的經驗測算出來的相當于榮枯線的水準，低于500臺是很難保持營利和健康生存狀態的。所以剛才這兩個洞察呈現了我們現在整個新能源這塊非常嚴峻的趨勢。

　　汽車之家針對這樣一個狀態，進行了很多思考。一方面是針對消費者端，即用戶側。面對消費者我們的核心思路是省心、省時、省錢，希望把消費者的決策、看車、選擇的效率提升，同時改善消費者購買和交易方面的體驗。

　　另一方面針對廠商側，汽車之家希望幫助廠商能夠更好地降本、提效、增量。目前一些廠商的銷售狀態和單店營利、經營狀態仍然薄弱。針對廠商側和用戶側的思路，汽車之家提出了“新零售”的戰略，即ABC模式。簡單來說，我們用一站式服務體驗、專屬服務+專享時空以及沉浸的體驗技術作為我們給行業提出的解決方案。

　　接下來，我快速地把我們三個大優勢——ABC模式給大家做一個簡單解讀。

　　第一，一站式服務體驗All in One。前面有小紅書朋友講到反漏斗，汽車之家購車這塊我們過去一直用營銷漏斗的方式幫助廠家增量提效。現在我們能源空間站這個解決方案其實是針對全旅程的服務，我們把用戶從線上旅程一直拉到整個線下的購買、決策和體驗的場景，一直到交付。同時汽車之家在流量場景上針對的不僅僅汽車之家站內，還包括平安，平安自己有超過1.2億車險累計用戶。同時能源空間站自己有很好的線下流量來源，汽車之家是天天拍車的股東，每年天天拍車有超過200萬次線下檢測的場景。所以我們是把線上的流量和線下的流量匯聚到一起。汽車之家在上海新匯中心已經開了全國首家能源空間站體驗店，大家有空可以去現場看一下。高效體驗這塊，主要是我們模型上的覆蓋。

　　專屬服務+專享空間這個事情，我們把整個服務做了一體化，從線上用戶的選擇開始就實現了專人跟進，到線下有專屬的開車空間，給用戶做多車型的選擇。

　　說到專屬看車空間，重點講一下汽車之家的全息模型。汽車之家在能源空間站建立了1：1的全息裸眼3D模型，有限的空間內可以容納足夠多的展車，呈現全面信息。基于汽車之家18年的媒體經驗和積累，我們開發了一系列產品評價的體系，基于C端，左右車輛的信息和評價都是基于第三方的權威觀點進行評價和描述的，同時在我們能源空間站當中可以看到所有車的拆解模型，包括電池、底盤、車輛車身的結構狀態，這些是我們在4S店無法看到和感受到的。我們還可以做一些虛擬互動體驗。

　　在我們整個布局上，也就是第四個洞察。通過上述布局，我們要做千鎮萬縣的新能源消費。當前主流新創品牌做渠道統計，四線以下城市在乘用車銷量上占到了將近4成，具體為36%。但是新能源滲透率有巨大的增長空間，只有20%。四線以下城市其實有非常大的增長和想象空間，但是我們渠道覆蓋只有12%。縣域常住人口有7.4億，占國家一半人口。想要實現覆蓋確實難度很大。因此，能源空間站的布局優先彌補低線城市的空白，今年年底要覆蓋20個城市，海口的能源空間站已經開業了，7月份成都的能源空間站就會進入試營業狀態，明年要覆蓋超過101個城市。